La industria farmacéutica en Perú está marcada por un mercado dual donde los medicamentos genéricos y de marca compiten por la preferencia de los consumidores. Estas preferencias varían considerablemente según el sector económico al que pertenecen los consumidores.
Comprender estas diferencias es esencial para las empresas farmacéuticas, ya que ofrece oportunidades para desarrollar estrategias de ventas específicas que maximicen la penetración de mercado y aumenten la rentabilidad.
En este artículo, exploraremos cómo las preferencias por medicamentos genéricos y de marca se ven influenciadas por el sector económico de la población peruana, y cómo los distribuidores pueden aprovechar estas tendencias para vender más productos de marca.
I.- DIFERENCIAS ENTRE MEDICAMENTOS GENÉRICOS Y DE MARCA
Los medicamentos de marca son aquellos desarrollados y comercializados por laboratorios que invierten en investigación y desarrollo. Tienen patentes exclusivas por un tiempo determinado, lo que les permite venderlos a un precio mayor.
Por otro lado, los medicamentos genéricos contienen los mismos principios activos y cumplen con los mismos estándares de calidad y seguridad. Sin embargo, al no tener costos de investigación ni patentes, suelen ser mucho más económicos.
II.- PREFERENCIAS POR SECTOR ECONÓMICO
En Perú, las preferencias por medicamentos genéricos o de marca tienden a variar significativamente entre los diferentes sectores económicos.
Esto se debe a factores como el poder adquisitivo, la percepción de calidad y la confianza en el sistema de salud. Para abordar estas diferencias, es esencial segmentar el mercado de manera efectiva.
A. Sector de Bajos Ingresos
El sector de bajos ingresos, que incluye una gran parte de la población rural y urbana marginal, tiende a preferir los medicamentos genéricos debido a su accesibilidad económica.
Un estudio del Banco Mundial (2023) señala que este grupo de la población opta por medicamentos genéricos porque suelen costar entre un 50% y 80% menos que los de marca. Sin embargo, en este grupo también persisten ciertos mitos relacionados con la calidad y eficacia de los genéricos, lo que abre oportunidades para los distribuidores que puedan ofrecer garantías de calidad.
B. Sector de Clase Media
La clase media en Perú tiene un comportamiento más mixto. Según Ipsos Perú (2022), aunque un 60% de los consumidores de clase media opta por medicamentos genéricos para afecciones comunes, suelen preferir medicamentos de marca cuando se trata de enfermedades más graves o crónicas.
Esto está ligado a la percepción de que los medicamentos de marca son más confiables, están mejor controlados y tienen una mayor garantía de eficacia, especialmente cuando están involucradas marcas reconocidas internacionalmente.
C. Sector de Altos Ingresos
El sector de altos ingresos, que comprende a profesionales, empresarios y aquellos con acceso a seguros de salud privados, muestra una clara preferencia por los medicamentos de marca.
Según un informe de Kantar (2022), el 70% de este segmento prefiere los medicamentos de marca por la confianza que tienen en las empresas farmacéuticas que los producen y por el respaldo que sienten en términos de calidad y estudios clínicos. La capacidad de pago en este sector permite que el precio sea un factor secundario frente a la percepción de seguridad y eficacia.
III.- TENDENCIAS DEL MERCADO FARMACÉUTICO EN EL PERÚ
Aumento en el Consumo de Genéricos: Según datos oficiales, la compra de medicamentos genéricos ha aumentado en los últimos años debido a políticas de acceso universal a la salud.
Crecimiento del Comercio Electrónico: La venta de medicamentos por plataformas online ha facilitado la comparación de precios y la compra informada.
Regulaciones Más Estrictas: El gobierno peruano ha implementado medidas para garantizar la calidad de los medicamentos genéricos, fortaleciendo la confianza del consumidor
IV. CÓMO VENDER MÁS MEDICAMENTOS DE MARCA
Una vez identificadas las preferencias de la población por sector económico, es crucial desarrollar estrategias de ventas efectivas que permitan aumentar la venta de medicamentos de marca, especialmente en los sectores donde existe un alto potencial de demanda.
Aquí presentamos algunas tácticas clave.
1. Segmentación del Mercado
La primera estrategia es la segmentación del mercado. Para aumentar las ventas de medicamentos de marca, es importante dirigirse específicamente a los sectores de clase media y alta, quienes tienen una mayor predisposición a adquirir estos productos. Una estrategia de segmentación geográfica y económica, que clasifique a las farmacias y boticas según el poder adquisitivo de la zona, puede facilitar la distribución y promoción de los productos de marca más caros.
2. Enfoque en la Percepción de Calidad y Confianza
La percepción de calidad es uno de los factores más importantes que impulsan las ventas de medicamentos de marca. Digemid (2022) señala que, en sectores con mayor poder adquisitivo, los consumidores están dispuestos a pagar más por medicamentos de marca que consideran más eficaces y mejor controlados.
Promover estudios de eficacia, pruebas clínicas y testimonios de especialistas en salud puede ser una herramienta poderosa para aumentar la confianza en los productos de marca.
3. Marketing y Publicidad Orientada a las Necesidades del Consumidor
El marketing dirigido a los sectores de clase media y alta debe centrarse en destacar los beneficios de los medicamentos de marca.
Las campañas publicitarias deben resaltar la investigación detrás del producto, la seguridad y la innovación tecnológica de las empresas farmacéuticas que los producen.
Utilizar plataformas como redes sociales, páginas web especializadas y prensa digital permite llegar directamente a estos consumidores con mensajes adaptados a sus expectativas de calidad y seguridad.
4. Ofrecer Programas de Fidelización
Una estrategia efectiva para fomentar la preferencia por medicamentos de marca es ofrecer programas de fidelización a las farmacias y boticas. Estos programas pueden incluir descuentos por volumen de compra, acceso prioritario a nuevos lanzamientos de medicamentos, y capacitaciones exclusivas sobre los beneficios de los medicamentos de marca.
IMS Health (2023) destaca que las farmacias que ofrecen este tipo de incentivos a los consumidores aumentan significativamente sus ventas de medicamentos de marca, ya que los pacientes son más propensos a seguir comprando en los mismos establecimientos.
5. Capacitación a Farmacéuticos y Vendedores
Los farmacéuticos y vendedores tienen un rol clave en la decisión de compra de los consumidores. Una estrategia esencial es capacitar a los equipos de ventas en farmacias para que puedan comunicar de manera efectiva los beneficios de los medicamentos de marca frente a los genéricos.
McKinsey & Company (2023) sugiere que los programas de formación para farmacéuticos que incluyan argumentarios claros sobre la eficacia y estudios clínicos de los productos de marca pueden aumentar la preferencia del consumidor final.
6. Aprovechar los Seguros de Salud Privados
Una de las ventajas del sector de altos ingresos es el acceso a seguros de salud privados que cubren medicamentos de marca. La Superintendencia Nacional de Salud (2022) indica que el 45% de las recetas médicas para asegurados en clínicas privadas incluyen medicamentos de marca.
Al colaborar con compañías de seguros de salud, las distribuidoras pueden crear alianzas que fomenten la inclusión de más medicamentos de marca en las listas de medicamentos cubiertos.
CONCLUSIÓN
Las preferencias de los consumidores peruanos por medicamentos genéricos o de marca están profundamente influenciadas por el sector económico al que pertenecen.
Para vender más medicamentos de marca, es fundamental entender estas diferencias y adaptar las estrategias de marketing y ventas a las necesidades específicas de cada segmento de la población.
Desde la segmentación del mercado y la creación de programas de fidelización, hasta la capacitación de los farmacéuticos y la colaboración con seguros de salud, existen múltiples tácticas que pueden potenciar las ventas en un mercado altamente competitivo.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Banco Mundial. (2021). Acceso a medicamentos en Perú: Perspectivas Económicas y Sociales
Ipsos Perú. (2022). Preferencias de los Consumidores en la elección de Medicamentos Genéricos y de Marca
Kantar. (2022). Estudio sobre el comportamiento del consumidor en la Industria farmacéutica
Digemid. (2022). Regulación y percepción de medicamentos genéricos y de marca en el Perú
IMS Health. (2023). Programas de Fidelización en la Industria Farmacéutica
McKinsey & Company. (2023). Estrategias de ventas en la Industria Farmacéutica
Superintendencia Nacional de Salud. (2021 ). Impacto de los Seguros de salud en la prescripción de medicamentos de Marca
Organización Panamericana de la Salud. (2022). Acceso equitativo a Medicamentos en América Latina
American Journal of Health Economics. (2021). Factors Influencing Consumer choice between Generic and branded drugs
World Health Organization. (2023). Medicines pricing and availability in developing countries
